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Hasta ahora veníamos vendiendo productos o comercializábamos servicios. Alguno ha dicho que en vez de vender hay que “ayudar a comprar” en un esfuerzo por focalizar los esfuerzos de las empresas, a la hora de diseñar productos o servicios, poniendo el foco en la satisfacción real de las necesidades del cliente y, quizá, por contraposición con el enfoque que defendía que había que crear necesidades –donde no las había- para inducir al acto de la compra.

Estos enfoques están ya trasnochados; más aún en tiempos de ‘vacas flacas’ y en la era del micropoder.

En la sociedad global e hiperconectada (si bien todavía imperan en el globo las ¡abismales! diferencias), los clientes hemos evolucionado de preguntarnos dónde encuentro el producto que necesito a toparnos con una oferta inmensa del mismo producto y del mismo servicio que pretendemos. Y es que no se trata ya de preguntarnos cuál elijo, sino de decidir a quién se lo compro; es decir, quién merece mi confianza.

Así las cosas, la cuestión sigue estribando en hacerse un hueco, pero en el corazón del consumidor y a base de reputación, que es la opción que permite lograr una ventaja diferencial y perdurable, que si es competitiva, hará del ciudadano global un cliente fiel.

A la postre, comprar es un verbo vinculante, por lo que representa un acto de complicidad en virtud del cual busco alinearme con aquellos que representan los valores que me inspiran; de manera que me aliaré con quienes me los hayan informado y los demuestren en la práctica.

En este nuevo escenario (el paradigma RSE se data, en España, en este mismo siglo), la comunicación es un elemento esencial para ejercer el posicionamiento público de la empresa, que hay que saber comunicarlo a los grupos de interés y a la sociedad.

© jvillalba

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Me llama la atención las conclusiones de la investigación de IBM “Best Practices in Public Relations: An Analysis of Online Press Rooms in Leading Companies Around the World”, que dirigió Alfonso González Herrero, Director de Relaciones Públicas de IBM España, y que podrían sintetizarse como la manifestación del desaprovechamiento de las opciones tecnológicas, al alcance de las empresas, para favorecer intercambios y transacciones en línea; en este caso, con los medios de comunicación.

 

Otra investigación de Antonio Castillo Esparcia (Razón y Palabra, 2006), que ofrece conclusiones sobre los diez grupos empresariales de mayor venta en España, llega al mismo resultado: el escaso  uso por parte de las empresas de esta fuente de información y vía de relación con los medios (las salas de prensa virtuales o como se las quiera denominar).

 

Dando un paso más, ahora se empieza a hablar de e-fluentials ¿cómo vamos a plantearnos el paso siguiente si ni tan siquiera hemos hecho el recorrido que podrían ofrecer las salas de prensa virtuales, aunque ofrezcan baja interactividad?

 

¿No resulta sorprendente? ¿No será que aún no hemos tomado conciencia de que más nos conviene que los informadores formen parte de nuestra legión de skateholders?

 

© jvillalba

Autor

Javier Villalba

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